Hold住全場：你是在硬說服還是溝通？避開3NG說話地雷
企劃：天下創新學院 作者：黃樂仁 2021-11-17
明明花了很多時間準備提案、背稿，客戶卻一點都不驚豔？因為你只想著「銷售」與「說服」！拿破崙曾說，過度準備是靈感的敵人。學會3個要點原則，避開3個NG地雷，帶你即興發揮，又能成功引導對話。
你不是在「說服」，而是在「聊天」。先討人喜歡，才有機會引導對話。
若你耗費好幾個月才見到客戶，真正交談時對方卻不太注意你；又或者你正在與一位重要客戶洽談銷售，先前耗時費工的提案準備，似乎沒有為客戶留下深刻印象。這些時候，你會怎麼做？
當我們處於這種情況，通常不會考慮為對方製造喜悅，反而試圖說服對方接受我們的觀點。黃樂仁認為，當我們想要主導溝通，做足準備不一定有用，因為對方也會想盡辦法說服你；在這些情況下，製造喜悅最好的方法就是「不要過度準備」。
我們要做的是在心中列出2到3個要點，並設想幾種溝通模板來引導對話，並以「製造喜悅」的方式，讓對方主動說出他們的想法。最後保持彈性互動，你可以持續即興發揮，以便找到那些製造喜悅的機會，成功引導對話。
本單堂課提供
黃樂仁，哈佛商學院第一位台裔女性教授，美國知名的商學院網站Poets & Quants評選「全球頂尖40歲以下40位商學院教授」。專門研究個人與新創化劣勢為優勢的能力，以及如何翻轉刻板印象與障礙，化阻力為助力，研究成果刊載於全球頂尖媒體與期刊。
黃樂仁擁有杜克大學電機系學士與碩士學位、歐洲工商管理學院（INSEAD）工商管理碩士學位，以及加州大學爾灣分校博士學位。她投身教學前曾於渣打銀行、IBM 全球服務部、嬌生集團任投資銀行、顧問、管理類職務。現今演講及諮詢客戶包括Google、Uber、貝萊德集團（、Keystone、Bionic、公平競爭環境研究所等企業機構。
單堂課重點
- 3種NG說服策略：強迫推銷個人觀點、拿數據邏輯來壓人、想盡辦法推翻對方。
- 製造喜悅的溝通公式：3重點、溝通模板、彈性互動。
- 製造喜悅4要點：不過度準備、總結3點想法、找切點來呼應、保持靈活幽默。